現在位置 : 管理 > 專案管理 個人管理 -- 四種技巧,提高你的說服力
《個人管理》四種技巧,提高你的說服力
EMBA雜誌編輯部/文 第319期(2013年3月) 很多人認為,說服別人的能力是一種與生俱來的天賦,學習不來。組織行為學學者馬丁(Steve Martin)則說,說服不是一項藝術,而是可以從科學的角度出發。 馬丁是管理書籍作者,也是資深管理顧問,客戶包含了英國政府機構及多家大型企業。他根據過去六十年的研究調查和數據資料為基礎,在華爾街日報上提出幾項提高說服力的技巧: 1.運用社會規範創造共識。 要說服顧客購買某種東西,或同意你在某次交易中所持的立場,利用社會規範來創造共識,是一項有利的工具。試著先找出共識觀念,然後想一想,用什麼方式呈現資訊,可以打動對方,以他人為榜樣來採取行動。 在馬丁與英國的稅務機構合作期間,他發現,自從在納稅申報單中附上「十個英國人中有九個按時繳稅」,這樣的標語後,申報率便有所上升。 一項研究也指出,當旅館房間裡的小卡片寫著:「本旅館有七五%的顧客重複使用毛巾」,重複使用毛巾的顧客數量就會增加二六%。運用社會規範的技巧,旅館透過房內的小卡,成功地讓顧客模仿他人行為,也達成旅館希望顧客重複使用毛巾的目標。 2.互惠策略。 互惠策略的出發點是,當人們感到虧欠別人什麼而不好意思時,會大幅提高做出反應的可能性。例如,如果服務生為顧客送上賬單的同時,奉送上一顆糖果,會提升顧客支付小費的可能性。 3.說出潛在的損失。 告訴對方某種選擇會帶來的潛在損失,會產生一種緊迫感。在一項研究中,員工向主管提出一項技術專案。當員工向主管說明如果不實施這項專案,會造成公司五十萬美元的損失,相較於說明這項專案預計帶來五十萬美元營收,前者接受建議的主管數量增加了一倍。馬丁指出,有時候,描述機會成本,會比簡單地描述收益更有說服力。 4.表達共同點。 在說服的過程中,如果能找到自己和對方的共同點,例如小孩的年齡、喜歡的運動等,成功的機率會提高一倍。馬丁指出,找到自己和對方之間的共同點後,越快將共同點表達出來越好,尤其是在價格談判或溝通合約條件以前。 下一次當你和顧客談合約、向老闆報告,或推銷公司新產品時,不妨試著運用以上四種技巧,提高達成目標的可能性。 |
《個人管理》順利升遷的十個祕訣
EMBA雜誌編輯部/文 第318期(2013年2月) 一個人的職位越高,他的成功越來自於『想』,而非『做』的能力。往企業階梯的更高層爬去,光是埋頭苦幹是不夠的。一個人事業生涯的前半場,遊戲規則簡單易懂:努力工作展現能力、培養更多技能,讓自己成為明星員工。如果上半場做得好,進入主管職務之後,事業生涯的下半場開始。 「一個人的職位越高,他的成功越來自於『想』,而非『做』的能力。」今日管理雜誌(Management Today)提醒,往企業階梯的更高層爬去,光是埋頭苦幹是不夠的。 一個人事業生涯的前半場,遊戲規則簡單易懂:努力工作展現能力、培養更多技能,讓自己成為明星員工。如果上半場做得好,進入主管職務之後,事業生涯的下半場開始。 這時,想要進一步往前走,主管需要學會授權,顯示自己有能力思考大局,能承擔更大的職責。這個時候,很多主管面臨了一個共同的挑戰:他們已經將職務內所需的技能提升到高度專業,但是卻必須管理還不會做這些事情的員工。 如果員工無論如何都做不好主管擅長的事情,主管不禁會懷疑,員工是不夠聰明嗎?還是故意搞砸?這就有如開車時,前面一台車是新手駕駛,自己因為路被擋住而生氣罵人。很顯然地,新手駕駛本來就不太會開車,所以被他們的開車技術惹惱,簡直是浪費力氣。更重要的是,主管常會忘了自己也曾是新手駕駛。 要幫助員工學會自己已經會的事情,主管也需要學習一些管理技能。事實上,很多事情自己做,的確比教員工做更快又更好。授權往往要花許多寶貴的時間解釋,而且常常解釋完之後,員工會再回來問主管問題,最後,主管可能還是得自己收拾殘局。此外,授權一開始會讓人感覺像失去主控權。這是很多主管之所以凡事親力親為的另一個原因。 然而,當主管一直把注意力放在擅長的工作上,會沒有時間思考更廣、更重要的策略議題,長期來看,將導致自己難以成長,也無法有升遷的機會。主管必須記住,要往上移動,必須先培養能做好自己職務的部屬,公司才能安心將主管調離原來的工作。最後,今日管理雜誌歸納專家顧問的建議,提出升遷之道的十個祕訣: 1. 了解直屬上司的事業生涯目標,並且協助他達成。 2. 把現有工作做到最好,願意做超出職責的事。 3. 確定工作成果有被注意到。 4. 主動要求負責更多工作。 5. 但是爭取來的工作一定要做好。 6. 學習新技能。 7. 找一位師父。 8. 在公司內外都累積人脈。 9. 當一個受歡迎的人。 10. 創造機會,不要等待機會。 |